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「核心提示」
汽车交付数据，是当下观察新能源车厂景气度的关键指标，然而在交付上，蔚来却总是因这样那样的原因不及预期，蔚来到底怎么了？

作者 |李鑫

编辑 |刘杨

办企业，哪怕再难，气势总是不能输。

“根据中汽中心的零售数据，成交价30万以上的中国高端电动汽车市场排名第一，市场份额达到54.8%，在成交价40万以上的高端电动汽车市场，市场份额达到75.8%。”

有关谁是高端电动车这一细分品类的老大，在3月1日晚间的2022年第四季度财报电话会议上，蔚来创始人、CEO李斌用54.8%、75.8%两组份额数据，再次重申自己的行业地位。

不过虽然卖的是高端车，但无论是第四季度财报数据、还是一季度销售展望，蔚来这个高端电动车老大，压力不小。

四季度，蔚来共交付了40052辆汽车，收入达到161亿元，但低于市场此前预测的171亿元，经调整经营亏损达到60亿元，环比继续快速拔高。

更糟糕的是毛利率，第四季度已经暴跌至6.8%，虽然管理层谈到，这是由于老款车存货减值以及相关设备加速折旧，但即便刨除这些因素，蔚来四季度毛利率依然下滑。

相比已经发生的数据，一季度的前瞻指引更具参考价值。不过这个数据同样不乐观。交付指引显示，一季度蔚来总体交付量只有3.1-3.3万辆，如果算上1月、2月已经公布的销量，蔚来三月销量最多也1.2万辆，和2月持平。反观隔壁的理想，销售即便按最低指引，3月销量也能达到2万辆，同比、环比都实现增长。

蔚来，还能不能打了？

1、又遇过弯？

可能是一季度交付量指引和毛利率太过惨淡，有分析师上来直接提问，是不是又是零部件仍然有瓶颈？未来几个季度毛利率能否有所改善？

对于是否会被零部件卡脖子，李斌相对淡定。他谈到，由于今年疫情管控实质上已经结束，零部件总体已不太是瓶颈。

既然零部件供给充足，那为什么一季度交付量还是上不来？李斌的解释是，目前蔚来整体处于平台转换期，“我们要整个切换到第二代平台NT2.0平台”。他甚至对第二季度也打了预防针：随着二季度新车的交付，初期会面临产能爬坡的挑战。言外之意仿佛是说，二季度可能也不会太好，各位做好心理准备。

从平台的视角来看，蔚来当下确实正逐步进入NT1.0和NT2.0平台的中后期。所谓XX平台，本质上可以理解成汽车的母体，通过平台可以加速新车型的开发速度，同时有利于维持产品质量。与NT1.0相比，NT2.0作为蔚来研发的新一代技术平台，它将承载先进的量产自动驾驶技术。

在早期，蔚来主要靠基于NT1.0的ES8、ES6、EC6（简称866车型）三款老车打天下。不过随着2022年轿车ET7和ET5，中大型SUV ES7等新产品陆续交付，这几款基于NT2.0平台生产的产品，逐渐承担起销售重任。尤其是ET5，这款32.8万起的电动轿车，正试图被打造为蔚来的走量车型。

在去年12月NIO Day，蔚来又一口气新发布了两款车——新款ES8（李斌称预计今年6月交付）、EC7（预计今年5月交付），也就是说，目前蔚来基于NT2.0平台已经上市的车型，有ET7、EC7、ET5、ES7、新版ES8等5款产品。

根据蔚来规划，2023年，蔚来会全面释放NT2.0的潜力，有8款产品会用上这一平台。另外3款车目前尚未发布，但市场普遍预计是ET5猎装版、ES6和EC6的换代车型。

按照这个产品规划，蔚来的产品矩阵已经覆盖了中型、中大型轿车，中型SUV、中型跨界轿跑SUV，以及中大型SUV等，价格区间30万到70万元。

不过，基于NT2.0技术平台生产的车型，蔚来也同样会陷入“套娃模式”，因为基于同一平台生产的汽车，会在电驱系统、电机配置、智能驾驶等方面具有高度相似性。

对于全年的销量，李斌倒是非常有信心。认为现有的产品组合能够支撑每月3万台的销量，全年销量翻番。他甚至把3万台如何销售量做了透露——NT2.0产品全部发布后，所有产品月销量分为三类：

ET5+ET5 猎装版+ES6，目标月销2万台，这是销售基本盘；ET7、ES7、ES8，合计目标月销8000到1万台左右；EC6、EC7月销1000到2000台。

不过以上数据能否兑现还有待观察，毕竟蔚来此前曾因为零部件供应等诸多问题，交付低于预期。

比如Q4，从销量上来看，在去年发布第三季度财报时，蔚来给出Q4的销售指引为4.3-4.8万台，但现实只交付了4万台。

量低于预期，价也低于预期。第四季度蔚来收入161亿，明显低于市场一致预期173亿。

要知道，这173亿，是建立在市场已经知道Q4只卖了四万台车。由于收入=量×平均单价，此时依然只有161亿，只能说明Q4蔚来的平均销售单价低于预期，换言之，单价更贵的车型，所占的比例没有市场预期的高。

2、毛利萎靡，支出刚性

不过，对于2023年月均3万辆、全年销售翻番的目标，李斌还是给出了三方面驱动逻辑：

首先，他认为，今年交付的5款新车全部基于NT2.0平台的产品，避免了过去新旧两代产品同时卖的尴尬，也能提升一线的效率。在产品品质上，全系产品切换到NT2.0平台之后，现有的产品可以覆盖BBA 80%主销车型所在的细分市场，“而且对位的产品优势都是非常巨大的，碾压式的。”

其次是充换电体系。李斌谈到，蔚来今年要新增1000个换电站，这让进入注入三四线的城市提供了一个动力。新增的1000座站中，400座左右会建设在高速公路服务区或者高速口，加快高速换电网络布局速度；约600座会部署在城区，重点布局有一定用户基数、还没有换电站的三四线城市与县城。

为什么会要做下沉？主要还是下沉能拉动销售。李斌认为，下沉市场不一定要门店，但一定要换电站。

他举例山东兴福镇，这个镇户籍人口不足5万人，但蔚来用户却有500人。之前当地车主和蔚来合作建了个换电站，后来随着用户增长又布局了一个新换电站，两个换电站，就带来了500多个用户。

第三个增长动力来自于NT2平台软件的功能释放。李斌称，最近一周NOP Plus累计使用里程超过了175万公里。因为算力和传感器是所有车辆的标配，因此数据闭环的优势巨大。相比之下同行选择的是标配策略，因此今年随着更多功能的释放，蔚来产品竞争力会增加。

但即便全年目标能实现，蔚来还是得度过当下的艰难时期。一季度的毛利率，可能仍然难看。

观察一季度毛利率，我们需要回到去年第四季度。根据公告，蔚来去年Q4毛利率爆降核心主要来自现有老款866车型相关的存货拨备（即存货减值）、生产设施加速折旧及购买承诺形成的损失。

一季度866转型阵痛仍在。根据李斌的解释，在今年一季度，为了补贴现有866车型国补退坡，以及清理展车库存有一些金融贴息这方面的政策，短期毛利会受到影响。

此外，蔚来F1工厂由于要为866第二代车型生产做准备，一季度的产出比较低，这会增加每台车产品摊销拉高成本，同时今年第一季度，毛利率偏低的ET5在整体车辆交付中占很大一部分，这也将影响第一季度的超额利润。

至于二季度，由于新车型产能爬坡，交付量、毛利率也不会太好看。真正回暖，至少要等到第三季度。

然而毛利再难看，成本支出依然刚性，烧钱仍无法停下来，蔚来研发费、销售行政费用持续提升。这背后是新平台的研发、新销售网点的布局。

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这使得即便扣除股权激励费用，2022年第四季度蔚来的经调整经营亏损仍然达到60.16亿元，同比2021年第四季度增长193.7%、环比2022年第三季度增长84.6%。

不过没办法，目前电动汽车渗透率总体仍不高，产业蛋糕还在增长，不扩张新增的份额可能落入他手。

迈克尔·波特在其《竞争战略》中写到，在增长型市场中，企业努力占据市场地位、率先扩张产能，阻止竞争对手增产或者进入行业。如果企业对未来的需求很明确，企业可以建立足够的产能来满足所有需求，其他企业可能会打消增加产能的念头。

增长型市场中进行产能扩张，算是先发制人。

所以，毛利继续萎靡，高开支不能停，至少一个季度，蔚来仍是这个局面。